|
|
______________________________________________________________________________
Как объяснить покупателю, что он совершает огромную ошибку, уходя из вашего магазина без покупки? Нет единого рецепта на все случаи жизни. Многое зависит от политики, которую проводит ваша фирма. Предположим, что на данном этапе вы имеете возможность привлечь покупателя ценой на ваши товары. В таком случае можно изложить клиенту информацию в таком формате – «наш товар производится из точно такого же сырья и на точно таком же оборудовании, что и у наших конкурентов в Юго-Восточном административном округе столицы. Но – им аренда помещений под магазин в ЮВАО обходится в кругленькую сумму, которую им надо окупать. А у нас здание магазина – это собственность фирмы. По этой причине мы имеем возможность продавать точно такой же товар по более низкой цене.» При такой беседе надо внимательно следить за тем впечатлением, которое производит полученная информация на потенциального покупателя. Не надо допускать, чтобы у него сложилось впечатление – товар здесь стоит дешевле только потому, что качество его ниже, нежели у конкурентов. Надо уметь подавать цену товара в увязке с его потребительскими качествами. Это трудно, потому, что цену очень просто выразить в количественном смысле, а вот потребительские качества товара не очень-то поддаются каким-либо исчислениям – количественным, или качественным. Именно поэтому в том случае, когда непроданный товар получает от продавца объяснительную характеристику – «высокая цена», тогда можно смело сказать, что это всего лишь попытка продавца самооправдаться, и признание его в неумении доказательства ценности товара в непосредственной связи с ценой.
Если на товаре нет ценника, и покупатель обращается с таким вопросом к продавцу – не стоит начинать с разглагольствований о том, какой хороший это товар. И только потом вворачивать цену. Это психологически плохо действует на клиента. Гораздо лучше сразу отвечать на вопрос и называть цену – какой бы высокой она ни была. И только после того, как покупатель выразит свое недовольство или даже возмущение – вот тогда можно, описывая достоинства товара, объяснить – из чего складывается высокая цена. Тем более, что «не очень-то она и высокая. Вы знаете, что в соседнем районе жених украл невесту – члена партии? И знаете, сколько ему пришлось за это заплатить? Во-о-от! А вы говорите – у нас дорого!» А продолжить можно простым сравнением. Если покупатель считает, что он принадлежит к той категории людей, которых устраивает все кратковременное – типа китайских трусов одноразового использования – то можно порекомендовать ему сделать покупку в соседнем магазине. «Там все дешевле, чем у нас. Но через месяц вам придется опять идти к ним, так как этот товар уже будет не пригоден для использования. А вот в том случае, если вы купите его у нас – пусть и по более высокой цене – вы до пенсии не вспомните больше об этой нужде. Конечно, если будете использовать этот товар по назначению.»
Если вы сможете убедить вашего клиента согласиться с тем, что качество товара далеко не всегда определяется его ценой – вот тогда он сможет спокойно вас выслушать по поводу достоинств предлагаемого товара. А уж потом – можно вновь вернуться к вопросу о цене.
|
